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如何管理大客户销售团队向白鸦学习

添加时间:2021-10-13

  前一段时间,我反复阅读了白鸦在 2019 年、2020 年内部销售管理团队年会上的发言,

  要沉淀,要总结,要有 SOP,而且是持续的有力度的 SOP 的总结,不仅是一线团队要有总结,

  除了成都和深圳的直销团队之外,为什么其他团队的眼里没有特别大的光,都有疲态。

  「所谓的疲态,是有管用的招数之后,所产生的一个副作用。」

  核心的事情应该是大的销售策略,核心的核心应该是把一线的经验找出来,复制出去。

  商业中台应该主动去做参谋部,更主动更优先拉动和推进一线的效率。

  白鸦要求销售团队也要有有赞的味道,当然他也知道,要求一个销售团队有味道,本身和业务重点,有一些互斥的意思,

  白鸦说,对于销售团队做价值观、文化的宣传和引导是难而正确的事儿

  因为,最后驱动战争机器往哪个方向走的,不应该只是经济利益,它应该是这家公司的使命和愿景。

  白鸦谈职场成长,觉得很有价值,概括得很好,就是底层是个人和组织的梦想融合。

  如何跟身边的家人和伙伴相处,工商银行沧州河西支行全面提升线上线下一体化。如何跟这个世界相处,如何理解身边的人和这个世界。

  对业务的理解关键是如何理解客户、理解业务逻辑、理解商业逻辑等,我们在很多场合都讲过。

  而“个人阶段性梦想和组织梦想的契合程度”其实是关系到每个人是不是真的能力最好的发挥自己。

  这就是一个慢慢融合的过程,融合的越好,你越 enjoy,越可以更好的发挥自己。

  白鸦在 2019 年上半年深入管理了公司的直销团队,他反思自己和总结的时候说:

  (我觉得第二点,深有体会,CEO 对关键业务的认知和体感,对做决策是很重要的。)

  「毛主席既有非常接地气的打法,比如“知己知彼,百战百胜;你打你的,我打我的;打赢就打,打不赢就跑”;

  把二把手和最有军事威望的朱总司令派到华中整合晋察冀鄂豫皖建立了后来的指挥中心西柏坡,

  一句话 干部强,才能文化强、组织强、团队强。

  而对于好的干部,之前的文章里我也做过一些理解,在此与大家share,原文可戳下方链接:

  项目制的组织结构,可以除了责任制之外,还可以加上协同、牵制、共同进步的网络状,对我目前的组织管理有启发。

  「销售这样强调既要快速拿到结果,又要保证长期结果的组织,通常应该是“网状”协作的。

  这样的“网状协作”方式可以更好的保证在战斗结果、组织保证、全国战局协作的统一结果。

  罗荣桓和刘亚楼觉得应该遵守毛主席的指示去打,他们批评不该私自用前委的名义发报。

  很强硬地说服了,克服困难拿下锦州,这才有了后来辽沈战役拿下了整个东北。

  但怎么样的沟通都解决不了整体信息和态势分析的不一致、不现实、对不齐的情况,

  「但是我发现咱们很多销售体系的管理者们根本做不到这些,骨子里有“官瘾”。

  别听那些站在台上讲“管理者就是找人用人,我不懂产品不网购也能怎么怎么样”的瞎话,

  原因很简单,这个行业的市场一直在变化,客户在变化,连我们的产品都在不断变化,

  如果你完全不去亲力亲为,你会被市场和客户抛弃,没有业务的能理解能力,也不会有识别人的能力,

  编者按:本文转载自微信公众号:群响刘老板(ID:applemanliu641)

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